阿里巴巴獨特的經(jīng)營模式和收益模式，成就了霸主地位

 

　　【資料】：

 

　　定位B2B商人對商人——成就了中國大的B2B網(wǎng)上交易市場

 

　　上世紀末，全世界的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟熱極一時，電子商務(wù)也從美國向中國滲透。在這股熱潮中，馬云在應(yīng)邀參加一次亞洲的電子商務(wù)大會上卻發(fā)現(xiàn)：在市場經(jīng)濟成熟的美國，各行業(yè)前三大公司掌握著絕大多數(shù)的市場和資源，基本上所有的電子商務(wù)都是為這些大公司服務(wù)。但中國99％的企業(yè)都是中小企業(yè)，市場經(jīng)濟環(huán)境與美國迥然不同，這就決定了中國要發(fā)展電子商務(wù)就只能為中小企業(yè)服務(wù)，它不應(yīng)該是美國電子商務(wù)的B2B (Business To Business)概念,而應(yīng)是商人對商人(Businessman To Businessman)的模式。

 

　　馬云認為，通過互聯(lián)網(wǎng)建立商務(wù)網(wǎng)站，可以幫助中國企業(yè)出口，也幫助國外企業(yè)進入中國；另外，中小企業(yè)和民營經(jīng)濟是推動中國經(jīng)濟高速發(fā)展的重要力量，中小企業(yè)使用電子商務(wù)是一種趨勢?；谶@兩點考慮，1999年3月10日阿里巴巴正式創(chuàng)立，開始承載馬云“幫助中小企業(yè)成功”這一初設(shè)想的使命。今天，這個網(wǎng)站匯聚了中國上網(wǎng)企業(yè)總量的90%強，發(fā)展成為全球大的B2B（企業(yè)間的電子商務(wù)）企業(yè)。阿里巴巴首席執(zhí)行官馬云在當初選擇B2B模式，這個決定是很難的，因為他們的B2B模式與國外不同：歐美的B2B多是以為大企業(yè)省時間、省錢為訴求點，然后以軟件服務(wù)為主，再從軟件打向社區(qū)；而他們的套路是以中小企業(yè)為主，通過建立虛擬社區(qū)，服務(wù)中小企業(yè)和供應(yīng)商。

 

　　馬云說：“全世界有錢的人沒有多少，從數(shù)量上講大企業(yè)多占到企業(yè)總數(shù)的10％左右。所以我們有一個蝦米和鯊魚理論：抓住了蝦米就有機會捕鯊魚，可抓住了鯊魚卻可能被咬死。”阿里巴巴B2B是商人對商人的網(wǎng)站，目前有超過千萬的海內(nèi)外企業(yè)用戶聚集在阿里巴巴，這也是其價值所在。目前，阿里巴巴的會員中95％以上的會員是中小企業(yè)，但與此同時，全球500強中的120多家企業(yè)也和他們建立了緊密的采購聯(lián)盟關(guān)系。阿里巴巴不直接在網(wǎng)上做交易，主要是信息發(fā)布的代理商。

 

　　過去，總是把不做網(wǎng)上交易掛在嘴邊的馬云，現(xiàn)在對此也并非毫無考慮，他說：“我告訴我們的員工，他們目前只是目睹了阿里巴巴如何走出困境，還沒有目睹它走向勝利。我們今天在走會員費的思路，但是不等于我們將來不可以介入交易，如果電子商務(wù)可以做交易的話，我們也可以。”看來馬云也清楚地認識到，只有介入交易，阿里巴巴才能真正走向勝利。

 

　　投巨資打造C2C——拓展“阿里巴巴”地盤

 

　　隨著B2B市場穩(wěn)定，馬云地盤又拓展到C2C （消費者對消費者）市場。按照阿里巴巴自己的說法：如果他們只守著B2B，會讓許多人打消成為“網(wǎng)商”的念頭，堵住了“網(wǎng)商”進一步擴軍的通道，許多個人用戶無法加入其中。阿里巴巴進入C2C市場則正是為了彌補傳統(tǒng)B2B的不足，在進一步擴大“網(wǎng)商”概念的覆蓋面的同時，在電子商務(wù)市場上進一步鞏固自己的競爭地位。

 

　　2003年7月，阿里巴巴投資1億元，分別在杭州、北京、上海獨立投資淘寶網(wǎng)，追趕目標是中國當時大的C2C網(wǎng)站易趣。淘寶成立不久，全球C2C巨頭eBay宣布增資1.5億美元，全面收購中國易趣，很快，eBay開始通過廣告打壓新生的淘寶，“要淘寶，到易趣”這樣的廣告語全面出現(xiàn)在goolge、百度上。面對易趣的層層封鎖，淘寶在二級網(wǎng)站尋求突破，同時在地鐵等線下媒體投放廣告，努力繞開易趣的封鎖線。今年初，新浪宣布與雅虎合資建立拍賣平臺，易趣的廣告隨之被撤下，有關(guān)淘寶的新聞開始出現(xiàn)在門戶網(wǎng)站上。與此同時，淘寶成功與華南門戶21CN建立合作關(guān)系，取得21CN拍賣頻道外包權(quán)，eBay封鎖線基本被突破。

 

　　淘寶認為，他們的得意在很大程度上歸功于他們的免費戰(zhàn)略，這一點無疑對收費者形成了足夠威脅。淘寶網(wǎng)執(zhí)行總經(jīng)理孫彤宇對此解釋說：“淘寶還沒有收費環(huán)境。中國的8000萬網(wǎng)民中，只有500萬有過做C2C的經(jīng)歷。配套環(huán)境不成熟的時候過早收費，不僅會由于某些失誤挫傷用戶交易的積極性，還會阻礙剩下的7500萬網(wǎng)民的熱情。我判斷收費的標準是，客戶究竟是否愿意為你的服務(wù)付費，如果他們千方百計要逃避，好還是等等看；一旦收費就必須要為公司盈利做貢獻，如果收費之后公司依舊沒有盈利，那么公司就要看看自己的模式是否有問題。”

 

　　解決誠信和支付安全問題——突破電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸

 

　　對于中國電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，業(yè)內(nèi)公認為誠信體系的欠缺。電子商務(wù)是在虛擬的網(wǎng)絡(luò)平臺進行的，如果沒有誠信，后就做不成生意。這一問題在中國市場上表現(xiàn)得更為突出。中國的環(huán)境有其特殊性：在國外的B2B交易中，誠信似乎不是問題；但是，中國的信用卡等在線支付手段不普及，網(wǎng)上、網(wǎng)下的商業(yè)欺詐也時有存在，令人防不勝防。

 

　　2002年3月，阿里巴巴先啟動了“誠信通”計劃，建立起一套誠信的商務(wù)體系。誠信通的建立對商家進行了一定程度的約束，使商家在進入市場前要做一些身份驗證工作。阿里巴巴與信用管理公司合作，根據(jù)它們的咨詢認證體系，去確認企業(yè)的合法性，調(diào)查該企業(yè)是否有嚴重的違法、違規(guī)記錄。此外，企業(yè)在網(wǎng)上實際運營過程中，它們的交易情況都會被記錄在檔案里，作為對其信用度的評判標準。建立誠信通會員制。結(jié)果顯示，誠信通的會員成交率是普通阿里巴巴會員的6倍，而這個產(chǎn)品的續(xù)簽率也達到80％。在誠信通出臺前，馬云就早已下定決心，“就算誠信通會員只有一家，我們也要推誠信通計劃。”目前，阿里巴巴的誠信通會員已經(jīng)超過４萬家，中國供應(yīng)商超過5000家，并且這一數(shù)字在非常迅猛的發(fā)展。

 

　　為解決電子商務(wù)支付環(huán)節(jié)的安全問題，2003 年10月，阿里巴巴首先在淘寶網(wǎng)推出了獨立的第三方支付平臺——“支付寶”，正式進軍電子支付領(lǐng)域。“支付寶”的運作流程是：買家在確定購物后，先將貨款匯到支付寶，支付寶確認收款后通知賣家發(fā)貨，買家收貨并確認滿意后，支付寶匯款給賣家完成交易。買賣雙方通過支付寶進行交易不收取任何費用，在交易過程中，支付寶作為誠信、中立的第三方機構(gòu)，起到了保障貨款安全及維護買賣雙方利益的作用。2005年2月，支付寶又推出了“全額賠付”制度，對于使用支付寶而受騙遭受損失的用戶，支付寶將全部賠償其損失。支付寶又將全額賠付制擴展至阿里巴巴，以及所有采用支付寶支付工具的電子商務(wù)公司。主動全額賠付以保障用戶利益，目前在國內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站尚屬首例。這一制度一方面顯示了阿里巴巴解決電子商務(wù)支付問題的決心，也表現(xiàn)出對“支付寶”產(chǎn)品的絕對信心。截止2007年3月底，使用支付寶的用戶已經(jīng)超過3600萬，支持使用支付寶交易服務(wù)的商家已經(jīng)超過30萬家，涵蓋了虛擬游戲、數(shù)碼通訊、商業(yè)服務(wù)、機票等行業(yè)。

 

　　阿里巴巴獨特的經(jīng)營模式和收益模式

 

　　企業(yè)要成為誠信通會員需要每年向阿里巴巴繳納2800（初為2300）元會費。對于這筆支出的回報就是在網(wǎng)上樹立了誠信的形象，從而獲得更多商業(yè)機會。中國供應(yīng)商的會員費是6萬～12萬元/年，通過阿里巴巴注冊的中國供應(yīng)商有1萬家左右。以6-8萬的會員費來估算，阿里巴巴每年收取的會員費就達8億，這成為阿里巴巴收入的主要來源。

 

　　到目前為止，阿里巴巴的網(wǎng)站上并不做直接交易，但是行業(yè)分析師認為，馬云要實現(xiàn)雄霸全球性B2B市場的野心，阿里巴巴——電子中間商就必須從一個全球網(wǎng)上貿(mào)易市場轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€網(wǎng)上付費的交易服務(wù)平臺。

 

　　阿里巴巴獨特的B2B商業(yè)模式帶來了豐厚的收益：2003年，阿里巴巴實現(xiàn)了每天收入100萬元；2004年，實現(xiàn)每天利潤100萬元；2005年，實現(xiàn)每天稅收100萬元。2006年淘寶網(wǎng)全年交易總額就突破169億元，這一數(shù)字超過易初蓮花（100億元）、沃爾瑪（99.3億元）各自在華的全年營業(yè)額。

 

　　據(jù)易觀國際《2006年第4季度中國B2B市場季度監(jiān)測》的數(shù)據(jù)顯示：2006年第4季度B2B市場規(guī)模（交付價值）達到6.29億元，環(huán)比增長39.53%；阿里巴巴、環(huán)球資源、慧聰網(wǎng)三家在線交付價值中位居前三位，

 

　　而據(jù)艾瑞市場咨詢機構(gòu)預(yù)測，2007年中國電子商務(wù)市場總體規(guī)模將達到1.7萬億元，其中B2B市場規(guī)模預(yù)計將占到95%以上，這塊大蛋糕的大部分也將被阿里巴巴占據(jù)。

 

　　【點評】：

 

　　通過借助互聯(lián)網(wǎng)，阿里巴巴創(chuàng)立了自己獨特的經(jīng)營模式和收益模式：一是向全球買家展示中國企業(yè)，二是向中國企業(yè)提供國際買家，將中國企業(yè)長期以往的商業(yè)習(xí)慣向更高一級的行為階層推進，使他們迅速地向網(wǎng)絡(luò)商務(wù)靠攏，從而為海外企業(yè)所熟悉。阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)總裁衛(wèi)哲認為，阿里巴巴成功的原因第一在于擺脫了傳統(tǒng)的向買家收費的形式，全球首創(chuàng)向賣家收取會員費；第二是阿里巴巴注重服務(wù)，服務(wù)型公司的成分重過互聯(lián)網(wǎng)公司。盡管中國的電子商務(wù)環(huán)境還存在著諸多不盡如人意之處，阿里巴巴卻用獨具中國特色的B2B商業(yè)模式，幫助許多在現(xiàn)實的商務(wù)環(huán)境中受限的中小企業(yè)，找到了走出困境的途徑。